L’atteggiamento corretto del venditore nelle vendite

IL VENDITORE L’ATTEGGIAMENTO CORRETTO NELLA VENDITA

IL CINTURINO VERDE

Esiste una bellissima azienda che ha avuto una brillante idea di business, ha creato dei cinturini per orologi colorati in vari materiali in pelle di pitone e in materiale plastico. Sono prodotti di buona fattura, un made in Italy di alta gamma. L’azienda inserisce un nuovo venditore al quale affida il lancio di questo nuovo prodotto, destinato alle gioiellerie di buona qualità.

Questo agente proveniente dal settore, in cerca di nuove aziende e di nuovi prodotti da inserire nella sua “borsa” per incrementare i suoi guadagni (che ultimamente – a causa della crisi – si sono ridotti), si mette subito all’opera ed inizia a visitare a freddo i clienti.

Approfitta, quindi, della prima visita per mostrare, a quello che vuole diventi il suo primo nuovo cliente, la merce, e srotola la confezione dei cinturini colorati. È convinto che la bellezza e la qualità del prodotto parlino da sole

. Il cliente osserva bene la merce e ne identifica i colori e dopo aver visto che manca il cinturino di colore verde, chiede al venditore se ha un cinturino proprio con quella tinta. Il venditore, rammaricato, risponde che il verde non c’è ma ci sono tutti gli altri colori che vede. Il cliente, allora, gli risponde: “Guardi… se avesse avuto il cinturino verde lo avrei acquistato”. Al che il venditore, rattristato, saluta ed esce dalla gioielleria. E cosa fa subito dopo? Telefona al direttore vendite e gli dice che il problema nella vendita è legato al fatto che l’azienda ha prodotto i cinturini di pochi colori ed in particolare manca il colore verde, e che se ci fosse stato lui avrebbe venduto. Il direttore vendite, che ha a cuore le vendite e il successo del suo venditore, va subito dal titolare dell’azienda, dal suo amministratore delegato o nell’ufficio marketing e chiede di produrre anche i cinturini di colore verde.

L’azienda si mette subito all’opera e produce anche il verde. A questo punto il venditore corre subito da quel cliente che voleva il cinturino verde, certo di fare la vendita, ma dopo aver informato il cliente della novità, quest’ultimo gli risponde: “Mi fa piacere che lo avete fatto anche verde, ma mi sono aggiornato e il verde non va molto di moda quest’anno” e, dopo aver dato un’altra sbirciatina ai colori disponibili e notando che manca il cinturino di colore rosa, ripropone la solita solfa: “Se aveste avuto il rosa lo avrei acquistato”. Così il venditore riparte all’attacco verso il direttore vendite, e l’azienda inizia a produrre anche i cinturini viola…

Chiaramente questa è una storiella che ho inventato per spiegarti alcuni concetti e soprattutto per mostrarti come una piccola e semplice azione possa creare molte difficoltà.

Vediamo innanzi tutto la causa principale che scatena tutta una serie di errori.

Perché un cliente chiede quello che non c’è? Per rispondere a questa domanda, devi ricordarti che molto spesso il cliente non ti dice ne la verità, né tantomeno si mostra troppo scortese. Usa, piuttosto, degli altri stratagemmi per allontanare un venditore, soprattutto se questo non ha fatto colpo o non ha saputo creare un impatto positivo con lui. Così, anziché dirgli: “Guardi, lei non mi è piaciuto” oppure “Senta, lei proprio non è riuscito ad interessarmi” o ancora “Ascolti, ho la sensazione che lei sia qui solo perché vuole rifilarmi qualcosa”, ti dice semplicemente che non hai ciò che gli serve, oppure ha il magazzino pieno delle cose che gli proponi tu. In sostanza, è solo un modo gentile per liberarsi del venditore.

Il problema principale sta nella consapevolezza del venditore, che più spesso tende ad osservare i problemi esterni a lui anziché quelli interni. Non si fa, invece, la domanda più opportuna che è: “Dove ho sbagliato? Cosa ho fatto che non è stato efficace?”. Questo tipo di domande ha chiaramente bisogno di un atteggiamento positivo e proattivo di chi sa essere autoironico ed estroverso. Ma, in mancanza di questa spinta e per evitare di introvertirsi, il venditore tende ad incolpare la situazione esterna (il cliente o l’azienda), entrando così in un vortice involutivo: non individuando il vero problema non troverà mai la soluzione idonea ed efficace, privando se stesso della possibilità di crescere, di migliorarsi e di andare incontro al successo.

Puoi insegnare le migliori tecniche di vendita ad un commerciale. Ma queste tecniche, senza il giusto atteggiamento mentale, non funzionano, perché la tecnica funziona solo quando l’atteggiamento è quello corretto.

L’azienda che non mette attenzione a questo tipo di comportamento o non cura la valutazione dei comportamenti e degli atteggiamenti dei propri agenti di vendita, tende a cadere nella trappola: per tornare alla storia, continua a costruire i cinturini di ogni colore, o a diminuire il prezzo di vendita o a fare offerte continue ed eccessive, solo perché non osserva il mercato con il giusto punto di vista.

Potrei andare avanti con molti altri esempi e sicuramente, leggendo questa lettera, alcuni casi sono venuti in mente anche a te. Ma il punto qual è? Il punto è che il primo passo nella strategia commerciale è quello di prendersi cura del carattere dei propri commerciali, del loro atteggiamento e di piantare in loro e coltivare costantemente il seme della responsabilità.

Come disse Napoleon Hill: “In ogni città ci sono negozi simili con prodotti simili a prezzi simili eppure in ogni città c’è un negozio che fa più affari degli altri. Perché in quel negozio qualcuno si sta prendendo cura del carattere delle proprie risorse, e si è sempre più convinti che la clientela si lascia conquistare di più dal venditore che dal prodotto che deve acquistare”.

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